做企业其实就是一个圈子，看你和谁站在一起，如果一个企业总是跟一流市场竞争能力的企业在一起，迟早也会变成一个一流企业。销售人如果要想在自己的职业生涯中创造出比较大的成就，就必须让自己的眼光紧盯大客户。因为大客户营销能够给企业带来巨大的收益，也能够帮助自己的企业在丛林竞争中到未来的发展方向。二八定律是一个指导企业发展的主导规律之一。 01、影响世界500强企业的管理定律之：二八定律——80%的利润，来自20%的客户！ 1897年，意大利经济学者帕累托，留意到19世纪英国人的财富和收益模式， 经过调查取样，他发现大部分财富都流到了少数人手里。之后，帕累托从大量的事实中发现：社会上20%的人，占有80%的社会财富，即财富的分配是不平衡的。同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象，如此，二八定律也就成了不平等关系的简称。 二八定律，反映了一种不平衡性，但它却在社会、 经济及生活中无处不在：商家80%的销售额，来自20%的商品；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的。厂家80%的利润，是由20%的客户创造的。在销售公司里，20%的推销员，带回80%的新生意等。二八定律，告诉我们，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间并非是对等的。遵循二八定律的企业，在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位,，加强服务，达到事半功倍的效果。 瑞典的银行组织发现，80％的客
户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20％的客户贡献甚至超过银行100％利润的资金，相反，这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。 虽然这样的举措让他们失去了一部分客户，但银行的营业额却开始上升。而那些失去的客户基本上是不怎么带来效益的客户。 二八营销策略的核心是根据不同的顾客，实施相应的营销策略，还要从整体出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们。为此，我们必须把握以下两点：首先是要把握好老客户体。 在商业经营的过程中，要想取得出类拔萃的成就，就要看能否抓住决定业务成就的关键人物——老客户，可以说，抓住了他们就抓住了财源。因为按照二八法则揭示的那样，销售额80％的都是由那些仅占20％的老客户带来的。 传统的生产观念和产品观念都教销售人员把新开发的客户作为工作重心，并且努力赢得新客户。而事实上这种观念是错误的，对业务员只能产生误导的作用。与新客户相比，老客户才是一个公司的财源，是这些老客户的存在奠定了公司的利益基础。而且忠诚的老客户不会计较鸡毛蒜皮的小事情。正如那些成功的企业家所感慨的那样，企业生存最宝贵的资产不是产品和商品，而是客户。 根据一项调查显示：若老顾客在所有顾客
中所占的比例提高5％，对于一家超市，利润会增加35％；对于一位汽车推销员，利润会增加48％；对于一家银行，利润会增加80％。这一组数字，无可争议地说明了老顾客对于销售举足轻重的作用。 而且，抓住老客户本身就挖掘了一些隐藏的新客户，因为老客户可以影响自己身边的人，包括亲戚、朋友、同事等，这些都是潜在客户。 所以，深刻懂得二八法则的公司，在开发新客户的同时，不仅不会喜新厌旧，而且更加重视老客户的利益，力争与他们建立长期的合作、稳定关系。 其次是针对大量使用者的营销。 任何一种产品，都会根据不同的情况分为少量使用者、中等量使用者和大量使用者。而大量使用者在所有使用者中只占20％的比例，但他们为销售方带来的利润却有87％。有一项专门针对日用消费情况的调查表明了这一点，比如在啤酒市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占87％和13％；在香烟市场中，大量使用者和少量使用者的使用量分别占90％和10％。 所以，企业应该把主要精力放在吸引大量使用者上，而不是费心劳神地吸引一些少量使用者。 现在，很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率，制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买，如设立不同等级的会员制度。 02、运用二八法则增加客户 从以上分析，我们已经知道，每一位销售员的精力，不仅应该集中于销售那些产生80％利润的20％的产品上，让最能赚钱的产品增加更高的获利能力，
还要专注于能带来80％利润的20％顾客身上，以这首要的20％的客户作为“第一上帝”。 注重20％的主要客户不是说其他80％的客户就可以置之不理，这样做也不明智，所谓聚少成多，对大部分利润微薄的客户，要采取节约成本又行之有效的销售策略。较好的方法多半是把共占80％的小客户集中起来，采用电话沟通的方式进行销售和订购，这比面对面的销售要有效率得多，即使生意没有达成，也不会造成太大的损失。 如果你是一个非常出的营销员的话，你一定懂得将80％的精力放在关键的20％客户的身上，同时，用20％的精力努力去开发新的客户。充分灵活地运用二八法则，你就只需要付出20％的努力，就能产生你以前要花80％的精力才能得到的成果，可谓一劳永逸！ 二八法则在企业经营管理上的基本原则是：“以最低限度的开支和付出，赚取最高的利润。这与企业最基本的经营目标是不谋而合的。 在企业经营中，一些容易自满的管理者总以为企业的成长已经是如日中天、发展到头了，还有一些消极的管理者却埋怨其他因素造成了企业发展的累赘，使企业裹足不前。二八法则对这种看法是否定的，二八法则认为：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，这些不平衡的模式是客观存在的。有头脑的企业家就知道企业永远都有发展空间，关键是怎么发展它，企业今天的决策和工作，将预示明天的成果。 我们分析二八法则所明示的这种不平衡现象，从中得到一些启发：20％的产品、顾客或员工，创造了80％的利润，而
其余80％的产品、顾客和员工，只能赚取20％的利润，这种不平衡关系看起来是很悬殊的。如果企业能做好那些好产品的生产销售，保持那主要的能带来80％利润的顾客，企业的利润就一定可以增加。 当今国际销售的新理念就是：客户不在多少，关键在于质。 对于企业来说，为小客户提供服务，跟为大客户提供服务，花费的时间和精力等都是相同的，但收益却不对等。20%客户决定了80%的绩效，80%的价值由20%的客户创造。80%客户只创造了20%的价值，这样的小客户，只能浪费我们的时间。只有将时间都投入到20%的客户身上，获得的利润才会越大。 总之，“二八”定律要求，面对客户不能“眉毛胡子一把抓”，要学会抓住关键客户！
发布评论